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正能量怀抱梦想

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安利炒锅,销售话术分享!  

2015-11-12 08:47:00|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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安利炒锅,销售话术分享! - 安利怀抱梦想 - 正能量怀抱梦想

皇后锅具的话术很简单, 很容易就学会,
但是销售的思维,不是一讲就会的.这需要长期锻炼的。

首先,我们得知道,什么是开放式问题,什么是思维转换式问题,什么是封闭式问题,什么是2选1问题.
这些问题如果弄不清楚含义, 不但用起来不会得心应手,还容易把自己给问死.
----------------------------------
1.开放式问题
开放式问题是会了获取客户真实想法 和真实信息的.

比如,大姐,你们家买炒菜的锅,最关心的是什么?
大姐可能会回答,炒菜的口感,少油烟,使用的年限,是否有铁锈等影响健康等等.

然后你继续问,除了这些,你还关心什么?
大姐可能会回答: 没了, 或者是还关心XXXXX比如,还关心能不能做披萨等.


你看,开放式的问题, 问出了大姐购买锅关心什么, 他关心什么,就说明什么是他的需求点.

-------------------
那么,不问开放式问题的弊端在哪里呢?
就是,你根本不知道大姐买锅的需求点是什么? 你可能成为产品讲解员,讲你自己关心的点,
比如你自己关心这个锅可以同时做15道菜, 又能煎鸡翅,又能做披萨,
把锅说的天花乱坠,

你拼命的解说,锅的好处,
但是大姐只关心,是否有油烟.如果没有油烟,大姐不差钱,多少钱都买
结果,由于你不了解大姐的需求, 导致沟通失败.
----------------------
什么是思维转换问题:
比如上面大姐说过, 最关心 炒菜的口感,和少油烟
这时候,你就说,我是否可以这样理解您的意思, 就是,如果一口锅 满足了这些要求,你就会购买的是吧.
一般人会回答 是的,

如果遇见有人回答, 不一定.要看看情况

然后你就继续问,你你刚才说,还要看看情况对吧。

一般人会回答 是的

那你就继续问: 你还有哪些关注点?
比如他会说, 价格问题,太贵了我买不起啊

那你就继续问, 那如果一口锅, 满足了你大部分的条件, 你认为 你多少钱能承受,
比如他说, 500元.
那么,你一听,安利的 2500元, 他的承受能力只有 500

那么,你就继续问, 500元的锅,你认为能使用几年, 比如他说 5年. 然后你说,5年500元,那一年就是100元的使用费用对吧,

他说,对啊

那你继续问,那如果有一种锅,比你这个锅性能好,功能多,包含了你所有的需求, 不需要你每年100元的使用费用,只需要1年25元的使用费用,
1年25元,你能承受的起吗?

他会说, 那当然可以了


然后你继续说,我这套锅的2500元,使用寿命是99年,
我知道这时候,你考虑的已经不是价格问题了,因为一年25元,对你来说不算什么.

你这时候心理想的是, 真能用上99年吗? 你不会是在吹牛吧, 你是这么想的是吧 呵呵

这样,如果你有需求,我给你写个字据,
99年内如果是正常使用坏了,非人为损坏, 免费给你换新的.(不包含锅耳\把手等日常配件)


继续问, 现在问题都解决了,你还有问题吗?
一般人会说, 没了

如果有,再继续给解答, 直到他说 没问题了为止 . 如果说没问题了,
这时候,你就说, 那既然没问题了, 我给你装上了啊... 就把锅给他装上,
然后就成交



------------

那么,这时候会有销售人员提出疑问了,说:如果我给他写个字据, 他没用上99年坏了咋办?

1. 安利的销售人员,应该对安利产品有信心。
2、即便不相信真能用上99年, 那你思考一下。有几个人用锅用了10多年了,坏了,还好意思找你换新的?
这让真如导师,想起来一个促销案例,

就是一家袜子厂,在超市卖袜子 打出一条雷人的广告, 说,凡是买他们品牌的袜子,穿旧了,穿坏了。 一律免费更换。

要一般的人,会思考,那还不得赔死啊。

但事实证明, 一般人把袜子穿旧了, 好意思去换吗?


结果他们这个促销方案运作了1年, 只有一名去换过一次。

所以,这个故事,让我们反思, 在做销售的时候,一定要用心, 因为有效果比有道理更重要。




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